B2B i B2C są występującymi w biznesie relacjami transakcyjnymi. Jednocześnie jako modele transakcji są pod tym względem do siebie podobne. Pomiędzy nimi występują jednakże również różnice, a główną jest docelowy klient końcowy, wpływający tak na marketing, jak i na ceny. Które z obszarów pomiędzy B2B a B2C są najbardziej zróżnicowane, a które podobne?

Różnicą jest przede wszystkim strona, dla której wykonuje się zlecenia lub oferuje towary. Innymi zainteresowany jest klient ostateczny, a innymi druga firma.

Sprzedaż B2B – czym jest?

Sama nazwa B2B oznacza business to business, czyli relację pomiędzy biznesami, a inaczej mówiąc firmami. Nie oznacza to jednak dwóch komponentów w takiej relacji, ponieważ zazwyczaj jest akurat inaczej – cała relacja zawiązana jest pomiędzy wieloma uczestnikami z wieloma czynnikami w tle, a więc dla przykładu pomiędzy producentem, dystrybutorem i dostawcą. Przy tym charakterystyczne jest to, że brakuje ogniwa kluczowego, gdyż finalny aspekt wysokiej jakości pełni produktu uzależniony jest od sprawnego funkcjonowania wszystkich części składowych. Drugą stroną medalu jest jednak efekt cenowy całości wypracowanego produktu, gdyż im więcej podmiotów jest zaangażowanych w dany proces, tym efekt odpowiednio więcej kosztuje.

Sprzedaż B2C – czym jest?

B2C to z kolei model business to consumer a więc stroną docelową jest klient końcowy. Cała komunikacja biznesowa odbywa się na zasadzie oferty biznes do klienta, co skutkuje zmniejszeniem zaangażowanych w relację podmiotów. Wynikiem tego jest zmniejszenie wartość transakcji przypadającej na jednego konsumenta, ale jednocześnie tych transakcji jest więcej.

B2B a B2C – najważniejsze różnice

Podstawowa różnica pomiędzy modelami relacji B2B a B2C to oczywiście klient końcowy. Jednakże rozbieżności w tych relacjach jest więcej i są widoczne na każdym etapie działalności, nawet z pozoru niezauważalnie. Jakie obszary są kontrastowe?

Różny proces zakupowy

Z całą pewnością proces zakupowy. Sprzedaż B2C to konsument kupujący dane dobro na własny użytek, wybrane samodzielnie i z własnej woli. Mamy tu do czynienia z poszukiwaniem produktów i usług, które mogą zostać wykorzystane do prywatnego zapotrzebowania. Także takich, które przełożą się na podniesienie standardu życia albo dla przyjemności.

Sprzedaż B2B natomiast jest nakierowana na dobro firmy – zakupy mają przełożyć się na zwiększenie produktywności, czy podniesienie efektywności działań przedsiębiorstwa. Mogą to być np. narzędzia lub programy wpływające korzystnie na jakość albo skrócenie czasu pracy. Jednocześnie w zakupie takiego dobra uczestniczy więcej osób – w relacji business to business za zakupy odpowiada zazwyczaj zespół, ponieważ najczęściej są to zakupy dużej wartości. Ma to oczywiście wpływ na wydłużenie procesu decyzyjnego, ale z drugiej strony zabezpiecza firmowe finanse przed pochopnymi zakupami.

Różnice w cenie i opłatach

Stała cena produktu dla każdego klienta jest cechą wyraźną w sprzedaży B2C, chociaż mogą istnieć różnice w wypadku programów lojalnościowych. Ogólnie jednak nie ma różnicy, czy produkt kupuje mężczyzna, kobieta, czy dziecko, gdyż koszt zakupu jest identyczny. Jednocześnie ceny są doskonale widoczne i bardzo łatwe do weryfikacji. Każdy może łatwo sprawdzić, czy dana oferta cenowa jest dla niego odpowiednia.

W sprzedaży B2B natomiast ceny są często uzależnione od tego, kto o dany towar pyta. Inny cennik za usługę, czy produkt usłyszy stały kontrahent albo partner biznesowy, a inną przypadkowy jednorazowy klient. Ostateczny koszt w B2B uzależniony jest od ustalonych warunków podczas negocjacji.

Różnice w sposobie płatności

Różnice występują zazwyczaj również w sposobach płatności. Klient końcowy w B2C płaci za konkretny towar albo usługę natychmiast kartą, albo gotówką. Z kolei w relacji B2B rozliczanie oparte jest o faktury. Różnice występują również w kategoriach odnośnie do terminów płatności i może to być 7, 14, 30, a nawet 90 dni oraz sposobów. Zdarza się, że za świadczenie jakichś usług dana firma wymaga wpłacenia zaliczki przed przystąpieniem do startu realizacji zamówienia.

Różnice w e-commerce

Sprzedaż B2C poprzez sklepy internetowe jest prosta – na stronie udostępnione zostają produkty z oferty, a potencjalny klient kompletuje spośród nich swoje zamówienie. W dobrze prowadzonym sklepie konsument znajdzie opisy produktów lub usług wraz z ich specyfikacją techniczną. Dzięki tym informacjom dodaje produkty do koszyka, przechodzi do płatności, a tam wybiera najwygodniejsza dla siebie formę dostawy oraz zapłaty za zamówienie.

Inaczej jest w relacji B2B, także w sprzedaży internetowej. Systemy B2B muszą być przede wszystkim znacznie bardziej rozbudowane i najczęściej jest do tego potrzebne dedykowane oprogramowanie. Chodzi bowiem o ogarnięcie rozwiązań, które muszą mieć połączenie z licznymi bazami danych, a także z oprogramowaniem fakturowym. Dodatkowo taki system musi mieć wystarczającą pojemność dla przechowywania wszystkich danych związanych z rachunkowością oraz klientami-kontrahentami.

Podsumowując

B2B i B2C są relacjami związanymi z transakcjami, ale modele różni całkiem sporo czynników. Dlatego już przy zakładaniu firmy trzeba ustalić, kto będzie docelowym odbiorcą jej produktu. W zależności od tego, czy będą to inne przedsiębiorstwa, czy klient końcowy trzeba uruchomić całkiem różne ścieżki postępowania i planowania poszczególnych elementów działalności.

Zostaw odpowiedź